20 décembre 2017

INSPIRIS : « Efficacité commerciale : prospecter autrement »

Opération 5 mn pour se connaître.

C’est sous ce slogan évocateur que Jean-Pierre Hangard (société Inspiris) présente sa méthode de prospection sans rendez-vous.
Exercice redouté autant des commerciaux (je vais encore me faire refouler !) que des secrétaires chargé(e)s de filtrer les indésirables (c’est déjà le troisième représentant de la matinée).
Ce type de prospection « à la sauvage » déclenche habituellement son lot d’objections toutes faites (« on ne reçoit pas sans rendez-vous », « on n’a pas besoin de vous »…).

 

Par paresse intellectuelle, ou même par simple fatigue, l’interlocuteur – appelons-le « le Filtre » par commodité – projette ses codes acquis sur ce visiteur non annoncé, l’ »Importun ».
Au premier coup d’œil sur la démarche, la tenue vestimentaire, la sacoche à la main de l’Importun, le Filtre aura tôt fait de le classer dans la rubrique « visiteur à éconduire ».

 

Cependant, comme le rappelle JP Hangard, le Filtre reste un être humain, avec ses attentes et ses espérances et donc à ce titre, il est influençable… à condition de savoir s’y prendre.

Premier jeu de rôle : situation classique, le commercial JP Hangard, costume foncé/cravate zebrée, ne parvient pas à passer le barrage du Filtre, casaque grise/cheveux vert, joué par Olivier Darras, past président DCF (et baptisé « Ginette » pour l’occasion).

 

Tout l’enjeu pour l’Importun est donc de transformer son arrivée en événement positif (la fameuse Opération 5 mn pour se connaître) afin de passer le barrage du Filtre.
Un esprit positif est évidemment requis, car il impactera favorablement le langage.

 

Ceci permettra d’engager le contact dans les meilleures conditions, en rupture avec la sinistrose souvent ambiante.
Le jeu est d’ailleurs de casser les codes, en troquant s’il le faut le costume-cravate contre l’anorak, et la sacoche en cuir noir contre le sac événementiel.
Suffisamment voyant pour attiser la curiosité du Filtre (qu’est-ce que c’est que ça) et donc l’empêcher de se réfugier dans un à priori acquis, ce sac reprendra évidemment le leitmotiv Opération 5 mn pour se connaître

Deuxième jeu de rôle : le commercial a réussi à convaincre le Filtre Ginette de lui présenter le responsable de l’entreprise…

 

Cette plénière est la première sous la co-présidence d’Eric Arbanère et Laurent Niort, formule inédite au sein de l’association DCF Orléans.
En plus des membres DCF, elle a attiré 6 visiteurs intéressés par notre mouvement.
Ils ont ainsi pu découvrir les actualités DCF ainsi que le programme des plénières et événements à venir présentés par nos 2 co-présidents.

Un repas convivial a permis après la conférence de faire plus ample connaissance.

 

Si vous-même êtes intéressé(e), contactez-nous ! recrutement@dcf-orleans.fr

 

En attendant, les DCF Orléans vous souhaitent de très bonnes fêtes de fin d’année.

Pour en savoir plus :

La méthode développée au sein d’Inspiris puise son inspir…ation dans la psychologie, la neurologie et la sociologie.
Destinée à la population commerciale (700000 professionnels en France), elle débute par un séminaire de groupe afin que les intervenants présentent leurs expériences et ressentis.
S’appuyant sur l’inné et l’acquis, elle débouche ensuite sur la rédaction d’un script très étudié, qui sera l’ossature de l’intervention du commercial.
Des jeux de rôles permettent de mettre en pratique, avant les sorties en accompagnement terrain (2 à 3 jours sur les quelques mois suivant la formation).
Inspiris revendique plus de 1000 interventions en entreprises avec des scores (nombre de contacts validés) de l’ordre de +400%.

Philippe Vaginay-DCF

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