19 décembre 2018

Assemblée Générale DCF Orléans 2018

 

Moment incontournable dans la vie d’une association, l’AG est souvent boudée par des membres peu désireux de sacrifier leur soirée à cette formalité administrative…
Alors imaginez en plus dans une association de commerciaux, population en générale plutôt peu encline aux procédures !

Et pourtant, une bonne partie des membres avaient fait le déplacement jusque dans les locaux de Malakoff Médéric qui nous accueillait ce soir-là… et même des membres DCF d’ailleurs, puisque nous avons eu le plaisir de recevoir le Président de l’association DCF Tours, et celui de DCF Berry, accompagné de son prédécesseur.

L'Assemblée Générale 2018 des DCF Orléans dans les locaux de Malakoff Médéric

L’Assemblée Générale 2018 des DCF Orléans dans les locaux de Malakoff Médéric

Il est vrai que dans un souci d’optimisation du temps, l’AG locale se double de l’AG DCF région… ceci expliquant cela.
Nos deux co-présidents, Eric Arbanère et Laurent Niort, se sont donc chargé d’animer l’AG d’Orléans, tandis qu’Olivier Darras, président régional, se chargeait à leur suite de l’AG régionale DCF Centre.

Les grandes lignes

Au-delà des obligations légales, l’AG est aussi l’opportunité de présenter l’association aux extérieurs présents à cette soirée.
Ainsi Laurent Niort commence-t-il par rappeler les objectifs actuels des DCF Orléans, tels que faciliter le recrutement des commerciaux, notamment en testant la nouvelle plate-forme DCF Job en cours de déploiement par la Fédération au niveau national.
Ou encore renforcer le développement local de nos partenariats nationaux, améliorer la notoriété du mouvement – avec entre autre la rénovation complète de notre site internet début 2019 pour mieux communiquer – et initier des rapprochements avec d’autres réseaux locaux (DFCG, JCE, CPME…).

Côté jeunes, c’est l’ambition toujours renouvelée d’attirer de nouveaux talents dans les métiers commerciaux.
2019 s’annonce à cet égard comme une grande année, puisque le traditionnel CNC (Concours national de la commercialisation) ouverts aux étudiants mue profondément pour devenir DCF Challenge.
Et ça n’est pas qu’un simple toilettage mais une refonte complète car les épreuves écrites et orales font désormais place à de nouvelles formes d’évaluation et osons le dire, de compétition, mêlant à la fois le jeu, le collaboratif et la performance individuelle.
Mais nous n’en dirons pas plus sur le sujet, les étudiants ont commencé les épreuves à l’automne, rendez-vous leur est donné en février pour la finale…

Jonathan Girault, nouveau trésorier de l'association DCF Orléans

Jonathan Girault, nouveau trésorier de l’association DCF Orléans

 

 

Evidemment, pas d’AG sans présentation des chiffres et approbation des comptes.
Ce fût donc le baptême du feu pour notre nouveau trésorier, Jonathan Girault, qui a repris le flambeau après le départ de notre ami Joël Allezy, expert comptable de métier et ancien trésorier depuis moult années.

Avec son expertise et la gentillesse qui le caractérise, Joël a formé Jonathan tout au long de l’année, lui dont ce n’est absolument pas le métier, et malgré le trac, ce dernier s’est montré tout à fait à la hauteur.

Il a donc présenté le bilan, le compte de résultats et le prévisionnel, tout en expliquant les données qui méritaient de l’être, le tout de façon concise pour ne pas risquer d’endormir la salle…

 

 

Bilan de l’année et prospective

Eric Arbanère s’est ensuite emparé d’un chapitre sympathique : le rappel des plénières passées (soirées mensuelles dédiées aux visites d’entreprise, conférences et autres événements DCF) et surtout la présentation de celles à venir en 2019.

L’année à venir sera riche en manifestations puisqu’ outre le DCF Challenge en février, et le Barcamp (soirée atelier-réflexion) chez Orange le mois suivant, nous aurons le plaisir en mai d’accueillir une intervention de Nicolas Raimbault, ancien grand sportif, sur le thème « comment atteindre le top niveau ? ».

Et le Best’com d’octobre s’annonce haut en couleurs avec la venue de Jean-François Hadida, un conférencier qui décoiffe, qui viendra nous dépeindre non seulement sa vision de la métamorphose du management, mais aussi sa mise en oeuvre concrête à grande échelle au sein de l’entreprise Orange.

 

Deux nouvelles membres…

Intronisation de deux nouvelles membres DCF Orléans lors de l'AG 2018

Intronisation de deux nouvelles membres DCF Orléans lors de l’AG 2018

C’est toujours un grand plaisir que d’accueillir de nouvelles personnalités dans l’association et cette AG nous a ainsi donné l’opportunité de valider les candidatures de deux commerciales, nouvelles membres DCF Orléans (et tant pis si membre est en théorie du genre masculin, honni soit qui mal y pense).

Mylène Mainguy (2ème en partant de la droite) est en effet Directeur des ventes neufs et d’occasion au sein du groupe Parot Automotive.
Parot n’est peut-être pas connu du grand public, mais les marques distribuées – principalement Ford – le sont déjà un peu plus… et c’est un grand bonheur de pouvoir discuter de Mustang avec une connaisseuse, même si c’est un plaisir qui devient climatiquement incorrect !

Mélissa Bequignon (à gauche donc) effectue actuellement une licence pro en alternance au Crédit Agricole et intègre donc la commission DCF Junior, en attendant de nouvelles recrues qui devraient la rejoindre en 2019…

Bienvenue à elle deux !

 

La soirée s’est achevée par le traditionnel banquet de sangliers cocktail dînatoire, moment d’échanges et de convivialité sans lequel les DCF Orléans ne seraient pas ce qu’ils sont…

 

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recrutement@dcf-orleans.fr

 

Philippe Vaginay-DCF

7 novembre 2018

Best’com 2018 : vendre à l’heure du numérique

 

Ils sont là, ils sont tous venus… l’amphithéâtre frémit d’impatience, les retardataires se hâtent de rejoindre la salle maudissant les travaux qui bloquent Orléans, les organisateurs s’arrachent les cheveux avec ce maudit ordinateur portable qui fonctionnait pourtant parfaitement lors des tests un quart d’heure plus tôt… car ce soir du 7 novembre n’est pas un soir comme les autres.

 

Comme le rappelle Olivier Darras, président région Centre des DCF, avec une belle formule, ce n’est pas à un monde qui change mais bien à un changement de monde que nous assistons.
Et pour que chacun puisse s’en convaincre, c’est un conférencier hors pair que les DCF ont invité pour leur grand rendez-vous annuel du Best’com : Michael Aguilar.

 

 

Vendre à l'heure du numérique, ou comment les commerciaux vont-il tirer leur épingle du jeu à l'ère du commerce électronique ?

Vendre à l’heure du numérique, ou comment les commerciaux vont-il tirer leur épingle du jeu à l’ère du commerce électronique ?

 

Que le show commence !

 

Derniers échanges avec le public avant le grand show : Michael Aguilar tout en décontraction

Derniers échanges avec le public avant le grand show : Michael Aguilar tout en décontraction

L’homme le sait, il est attendu, sa réputation l’a précédé, on attend de lui du grand spectacle !

Alors sans hésiter, il attaque fort dès le début. Face à un public majoritairement constitués de chefs d’entreprise et de dirigeants commerciaux, il assène sans ménagement deux grands constats qui font mal :

    1. les Français n’aiment pas les vendeurs, les autres pays n’ont plus d’ailleurs : aux Etats-Unis, Mecque du commerce, on compte 1 million de vendeurs en moins en l’espace de 6 ans dans le B to B (silence tendu dans l’amphi…); c’est un fait, l’acheteur a toute l’information qu’il désire sur le net, il ne veut plus de vendeur type années 80-90

 

  1. pire encore, et Aguilar en bon professionnel enfonce bien le clou pour renforcer son emprise sur le public, le client n’a plus confiance dans le marketing qui a voulu lui faire avaler des couleuvres pendant des années, et pas plus dans le vendeur depuis qu’il sait, émissions télé choc à l’appui (Capital, Cash investigation…), que celui-ci est prêt à toutes les manipulations et subterfuges pour écouler sa marchandise.

 

 

 

L’ordonnance du Dr Aguilar

 

Passé l’électrochoc de départ, Michael Aguilar a maintenant toute l’attention de la salle pour présenter ses antidotes.
Vendeur de voiture est la profession classée dernière en terme de confiance (8% d’avis positifs, derrière l’homme politique et le conseiller en placements financiers à 10%) selon un sondage Gallup de novembre 2017 ?

Alors le remède est évident, il faut restaurer la confiance !

 

Car la situation actuelle est paradoxale… en 1995, Clifford Stoll déclare crânement à Newsweek que « le commerce en ligne ne décollera jamais parce que personne n’aura jamais assez confiance pour payer en ligne et commercer avec un vendeur qu’il ne connaît pas » (rires dans la salle).

Or aujourd’hui, si le client n’a plus confiance dans le vendeur en chair et en os, il plébiscite les étoiles et les avis clients sur les sites internet et achète sans sourciller sur Tripadvisor, Booking.com et consorts. Le numérique a restauré la confiance dans les vendeurs en ligne… le numérique et surtout la e-reputation, l’actif le plus important à notre époque.

 

Dès 1972, année de son prix Nobel, Kenneth Arrow faisait mouche en affirmant que « la confiance développe le business ». Le temps qui n’est pas perdu à tout contrôler peut être valorisé à commercer…

Car Homo sapiens sapiens a tout le temps peur, ça ne date pas d’hier, ni d’avant d’hier, mais de la préhistoire. C’est d’ailleurs à cela qu’il doit sa survie au milieu des tigres à dents de sabre et autres bestioles susceptibles de le becqueter comme on gobe son oeuf le matin.
Alors celui qui sait instaurer de la confiance – rassurer donc – devient vite irremplaçable.

 

Et pour cela, pas de potion magique, mais une médication efficace :

  • développer la confiance en soi : c’est tout bête, mais comment donner ce qu’on n’a pas ? Avoir confiance en soi permet d’en distribuer autour…
  • donner (avant de recevoir) : informations, livres blancs, contenus en tous genres… alimenter gratuitement avant d’en avoir le retour commercial ; « il ne faut plus vendre, mais se faire acheter » dixit M. Aguilar
  • savoir dire non : peut-être le plus dur pour certains vendeurs, mais franchement, vous avez confiance vous dans quelqu’un dit dit toujours oui ?
  • poser des questions : la question rassure plus que l’affirmation, c’est la garantie d’un vrai diagnostic personnalisé (le médecin : deuxième profession inspirant le plus de confiance…)
  • tenir ses engagements : la promesse créé de l’espoir, tenir sa promesse créé la confiance
Une vérité qui fait mal : les Français n'aiment pas les vendeurs

Le genre de diapo coup de poing qui vous fait frissonner une salle !

 

Mais la confiance n’est qu’un préambule…

 

Une fois la confiance restaurée, le commercial n’en est qu’au début. Car le client d’aujourd’hui n’est plus comme hier. Surinformé, il veut une discussion et recherche même la confrontation.
Le vendeur doit donc l’aiguiller au milieu du déluge d’informations, et l’aiguillonner en n’ayant pas peur de « lui rentrer dans le lard ».

 

Car certes, le client a l’information… mais pas la connaissance. Le chauffeur de Max Planck peut ainsi faire illusion devant un auditoire en répétant mot pour mot l’exposé mémorisé au fil des conférences de son auguste employeur, dissimulé pour l’occasion parmi le public (pas de risque de se faire démasquer via son profil LinkedIn à l’époque…).
Mais à la première question technique d’un spectateur, le chauffeur renvoie la balle au physicien.

Au commercial d’oser le rapport de force pour reprendre le pouvoir ! Aiguiller et aiguillonner

 

Ensuite, être meilleur que l’ordinateur. De même qu’on ne va pas au restaurant pour manger la même chose que chez soi, ou en voyage à l’étranger pour rencontrer ses voisins, le client n’attend

un super vendeur : Michael Aguilar. il nous a vendu sa conférence en jouant sur nos émotions !

Un super vendeur : Michael Aguilar. il nous a vendu sa conférence en jouant sur nos émotions !

pas du vendeur l’information qu’il a déjà trouvée auparavant sur son écran.
90% des fabricants de bougies ont disparu, sacrifiés sur l’autel du progrès (en l’occurrence l’ampoule électrique), sont restés ceux qui ont apporté autre chose : les bougies décoratives, parfumées, anti-moustiques…
Ca sera pareil pour les vendeurs : seuls les meilleurs resteront !

 

Et comment devenir l’Highlander de la vente alors ? En se spécialisant dans l’ E-M-O-T-I-O-N !

L’émotion est le propre de l’être humain. On est content de retrouver son ou sa conjoint(e) le soir, pas son ordinateur !
L’ordinateur est prévisible, pas l’être humain, c’est ce qui fait son humanité.
Jean Fourastier l’avait déjà (pré)dit en 1970 : la machine conduit l’Homme à se spécialiser dans l’humain…

Alors ne mettons pas de processus dans la relation humaine et travaillons l’émotion !

 

Et enfin, bien se persuader que le digital est amical. Le progrès est notre allié, pas notre ennemi. Aujourd’hui, 15000 entreprises sont actives dans les « sales tech » – non ça n’est pas une injure – alors utilisons ces outils qui d’après M. Aguilar constituent véritablement l’exosquelette du vendeur 3.0.

 

En guise de conclusion…

 

Le cocktail final est toujours une bonne occasion de se retrouver, échanger avec le conférencier et réseauter

Le cocktail final est toujours une bonne occasion de se retrouver, échanger avec le conférencier et réseauter

Nos 2 co-présidents DCF Orléans – Eric Arbanère et Laurent Niort – prennent alors le micro après cette conférence décoiffante pour présenter d’autres rendez-vous à venir particulièrement prometteurs, tels que le prochain Barcamp 2019, la future conférence de Nicolas Raimbault (l’ex-basketteur) sur le sport et l’entreprise, ou celle de Jean-François Hadida sur le nouveau management…

 

Et comme les estomacs grondent, tout le monde se retrouve autour du traditionnel cocktail final pour bien clôturer cette soirée riche… en émotion !

 

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Philippe Vaginay-DCF

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